美国五角大厦说服顾问:「3 个特质」让人真心信服你的意见

美国五角大厦说服顾问:「3 个特质」让人真心信服你的意见永远先考量猫咪的利益

你也许会怀疑:我们什幺时候才要开始说服别人?还有运用迷人的逻辑、一针见血的说法,以及能让对手说不出话的机智妙语?

我们会在之后谈到逻辑与风趣的力量。但问问自己:你曾经对猫有逻辑的讲道理吗?有猫咪因为你的风趣而笑出来吗?

我想没有。

偶尔与人发生争执的时候,这些技巧确实可以派上用场。我们甚至会告诉你如何与一只猫用逻辑来讲道理。但是 最重要的说服工具与对手是否认为值得在你身上磨蹭有关 。你想要她认为你有亲和力,就要跟群体一致。你可以藉着把思考放到未来,让她感觉没那幺生气。

但最重要的是, 你想要她相信你、信任你 ,而这就是这章要讲的内容。

无论是猫咪或人类,都比较喜欢听他们认为名声好的人说的话。我们很确定你是非常好的人,(你喜欢猫吧,不是吗?没错,这就证明你是个好人。)但做个好人并不够,你必须让陌生人和愤怒的猫认为你是大好人,这就需要一些说服力。

好消息是,一旦当你的听众喜欢你、信任你时,他们不只会听你讲话,还往往会做出你想要他们做的事,即便有的时候你的听众只是一只猫。

因此,让我们来看如何擦亮你的人格特质。如果你喜欢,可以称这是你的「形象」。古希腊人称这是「人格」(ethos),意思为「人格特质」(character),也就是其他人与猫咪眼中的你。伟大的人格会产生伟大的领导人,深受爱戴与信赖的领袖会让所有人和生物想要追随她。

为了赢得第一等的人格,你必须在领导的三大人格特质上着手, 包括 关心(caring)、才能(craft)和动机(cause)。

关心:永远提供你的大腿

关心是指要让听众相信你会把他们的利益放到你的利益前面。 你只希望他们能得到最好的结果,即便这意味着你会放弃最喜欢的椅子,或是牺牲一件毛衣,让那件毛衣变成能够蜷缩在那里的完美毯子。

这对人类来说往往更难做到。多数时候,猫咪总是会让你知道他们最好的利益是什幺,但人类就不一样了。就算你每天固定时间餵饱你的伴侣,也不一定能赢得她的忠诚。她也许真的想要一趟度假,或因为工作升迁想得到讚美,或要你回答她换了髮型。

这也是为什幺在明智利用人格特质上, 展现关心的第一个步骤是发觉听众的利益。 他们想要什幺?医生有时候会误以为写个处方籤就够了,但许多病人需要的是医生的关注。(多数的猫也是如此。)当一个冷漠的医师犯错时,他会更有可能被病患提告,但病人会对一个关心病人的医师网开一面。那幺,怎样才是关心病人的医师呢?比规定花更多时间在病人身上的医师,或是能理解为什幺持续节食真的很困难的医师。

同样的构想也适用在不是医师的我们身上。如果同事认为我们愿意为他们牺牲时间与精力,那幺当我们把事情搞砸时,他们就会愿意伸出援手。老闆也是如此,更别提政治人物和其他领导人了。想想甘地(Gandhi)和马丁.路德.金恩(Martin Luther King), 想想德蕾莎修女(Mother Teresa)。前两个人带来革命,而第三位则成为圣人。人们想要追随这些关心他们的领导人,而他们三个人都明白,对他们的听众来说,最好的利益是什幺,这是他们之所以受众人爱戴的原因。

你要如何让人认为你关心对方?显而易见的方法是实际付出关心,找出听众的需求,然后日复一日的尽其所能去满足这些需求。

不过这不是说服,儘管这更快可以达成效果。为了说服别人认为你是一个关心对方的人,你必须做到两件事。 首先,展现你的理解。第二,表示会做出一点牺牲。

请注意。比起只是解决问题,同情心更能展现你的人格特质。此外,绝对不要只是提供建议。

这对展现你的人格毫无帮助,还不如看起来很难过,然后提议要帮她按摩。

猫咪不需要这幺複杂的心理游戏。要想让你的猫认为你是个关心他的人,只需要待在家里,不要去出差或度假。当他需要大腿时,你可以放下正在做的事情,挂掉老闆打来的电话,而且打开一个鲔鱼罐头。

知道我们在这里做什幺事吗?我们表现出我们理解什幺是猫咪最好的利益,而且我们让猫咪明白,我们愿意做任何能够满足这些利益的事。

不过,这并不意味着对每个请求都要让步。猫咪的智慧足以让他们知道某些不愉快的事是为他们好。假设他是一只笨猫,会吞下缎带。如果你偶尔把一条缎带从他的食道拉出来,他不会因此恨你,而且如果你把所有缎带都锁进抽屉里,他可能会理解你的苦心。

说服一只猫认为你只在乎他听起来很难,但一个真正爱猫的人知道,要说服一只猫你爱他,比说服人简单的多。一只猫会简单假设你的人生中没有其他对象,但是一个人总是会怀疑这点。

才能:在準确的地方搔痒

「才能」则意味着使听众相信你真的擅长某个重要的事。 在任何情况下,你都知道该怎幺做。古人称这个特质是「实践的智慧」,这是因为才能远远比书本上的知识还多。一名老师需要实际体验才会知道学生什幺时候觉得无聊,而且才会知道要做什幺来拉回他们的注意力。一名在解剖课上拿到 A 的医科学生,可能还没準备好实际执行阑尾切除手术。才能,也就是实践的智慧,需要学习与经验。

对人类而言,你不用教一门课或切除阑尾来给人你有才能的印象。不过有个方法是使用术语,使用正确的术语。如果你不知道某个族群使用的特别用语,就不要说太多话。倾听这些用语,以及这个团体使用这些用语的方式。你会因为使用错误的用语而伤害人格特质中的才能。当老人说自己会「推特」新闻时, 会让年轻人笑出来。(学习什幺是 Snapchat 会更好。)如果你希望给人很懂车子的印象,那就要知道板手与套筒板手的不同,而且知道哪个能帮你换掉避震器。

猫咪就没有那幺在乎语言了。对一只猫来说,最重要的事情是服侍好他。因此,有好才能的人懂得在準确的地方帮特定的猫搔痒,那个人也会準时提供正确的食物,而且有时候还会提前準备。他们会买正确的玩具,把被窝弄得很舒服,而且从没有放在很冷的地方。

想要让一个人信任你吗?使用正确的用语来发群组邮件。想要让一只猫信任你吗?处理好那只不懂得猫的礼仪、热情过头的狗。

无论透过何种方式, 你要展现出你知道自己正在做什幺的态度,这就叫才能。

动机:理解并尊重听众的价值观

动机则和你能否呈现出一项好事的能力有关。 你代表的是某些比日常事务更为重要的事。企业往往会试图说服我们它们有好的动机,不会只是追逐获利。银行会说要给客户「自由」;速食店则为了你的权利奋战,主张你有权力可以在汉堡里放入任何想要的东西;在这个丑陋、设计不佳的世界中,豪华车和名錶则代表品质,而且我们有很多人对这些东西信以为真,花费过多的金钱,因为我们相信能够用钱来得到一个好东西,而这让我们感觉很好。

在修辞学中,动机被称为「美德」(virtue)。现在我们认为美德是描述传统的女性。(现在还有人会谈到美德吗?)但在很久很久以前,远在一千多年前的古代,美德是某种男性比女性应该拥有的东西,这意味着代表某种比自己更大的团体利益。关心与你的听众利益有关,而动机与更高一层的利益有关,像是上帝、国家、环境或拯救流浪猫。

换句话说,动机与价值观有关。当然,不是你的价值观,是听众的价值观。假设你的听众认为工作比环境更重要,那幺谈论拯救鲸鱼对你的人格毫无帮助,较好的作法是谈论如何提供工作给所有人。

这意味着你应该当个善变的人吗?假装支持某些不在乎的事?甚至背弃自己的信念?

当然不是,这里的意思是去 理解听众的价值观,而且尊重这些价值观 。如果你认为听众的价值观很邪恶,也许一开始就不应该跟他们对话。但如果只是没有相同的价值观,你还是可以尊重对方。他们都是好人,都尽可能做到最好。

有些人认为橄榄球是很糟糕的运动,孩子会因此受伤,而且播放的音乐很没品味,但其他人则认为橄榄球是美国之所以伟大的原因。你可以讨厌橄榄球,但尊重那些热爱橄榄球的粉丝,这就是最出色的修辞,你根本不需要假装自己很喜欢橄榄球。只要你能尊重粉丝,他们就会认为你是一个具有美德的人。

但我们还是要让听众相信你支持某些事,只要确认你支持的是双方共享的价值观。因此你不喜欢橄榄球,也许你喜欢墨西哥玉米片,或是啦啦队队员,或是也许你听到国歌时会掉泪,这就会让很多听众会相信你的动机,你的人格已经变得更好。

在这方面,猫比较难说服。他们能够一眼拆穿动机,除非与食物或大腿这种好事有关。部分原因在于猫咪认为的好人与坏人,比我们认为的还简单。如果你闻起来像家人,你就是他的家人。而且闻起来像家人意味着常常没事闲逛,因为那就是家人的意义。而人类则会根据他们喜欢的电影和对移民与税率的看法来对另一个人产生忠诚,但这对于分出好人与坏人没有什幺帮助。

也许我们必须开发更多猫咪这种嗅觉功能。

你不可能欺骗一只猫太久

关心、才能和动机,是猫咪与人类用来评断人格特质的三大方法,差别在于你可以在人类前面伪装这些事情。人类的修辞只与你产生的印象有关,无论是真或假。如果你真的是个好人,现在很容易就能留下好印象。但想想那些想让自己当选的政治人物,还有那些有着坏心肠、只想让人爱上他们的假先知、坏人或超级销售员。

林肯(Abraham Lincoln)说,我们不可能永远欺骗所有人,他为人性设下一个非常低的标準,儘管你可能会在某些时候欺骗所有人,而且有些人可以被骗一辈子,但你不可能骗一只猫太久。如果你不是爱猫的人,他会看穿你,他会知道你不是好人。因此,想要赢得猫的芳心与尊敬,最好的办法就是 练习付出真诚的关心、才能与动机 ;为猫咪奉献自己;在玩耍和餵食的时候好好表现;更重要的是,在他身边。对猫而言,这就是你的动机。

身为人类,我们需要练习更多修辞的艺术来赢得尊敬。假设你真的是一个好人,擅长做事,而且获得的讚美太少了,那幺你必须注意有没有很好地表达出对其他人的关心、快速解决问题的能力、为最多的利益挺身而出。检视你的履历,而且检查有没有呈现出这三大特点。当你做了件好事时,不要只是做给自己看,让别人见到你的好,这会让你在人类之中的名誉产生奇妙的作用。

不过,对猫来说就没什幺用了。

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