美国五角大厦说服顾问:学习猫咪的耐心潜伏,等待「沟通时机」

美国五角大厦说服顾问:学习猫咪的耐心潜伏,等待「沟通时机」

耐心潜伏,等待狩猎时机,找出说服的最佳时刻。

等待和说理有什幺关係?关係可大了。在争吵中,我们常常就像傻呼呼的小狗,追着论点团团转。我们想要绊倒对手、我们互相咆哮、互发脾气。我们在没有确认任何根据下紧咬着对方的一字一句。我们互相攻击,却忘了争吵的目的,看起来就跟傻子一样。

相反地, 在说理的时候,我们更应该仿效真正的狩猎者,像猫一样 。

这需要一点努力与耐心,因为人类缺乏这项重要的生理特质。我们和猫不同,我们有眼睛可以环顾四周。我们的边缘视野(peripheral vision)总是让我们分心。每当我们看到某些影片中,一群猫咪的头一起摆动时,我们总会捧腹大笑。他们表现出典型狩猎者的行为,用整个身体去跟蹤猎物。猫咪就像警察一样,会看着枪指向的地方,用身体来瞄準猎物,方法就跟用枪来瞄準猎物一样。

记住这一点,你就能理解说理时最重要的事: 所有的东西在猫咪眼中都像是猎物 。

在说理时,无论是和人或猫讲道理,我们都应该像雷射光一样练习专注。 当你发现处于意见分歧的情况时,先设定你的目标。 决定自己想要达成的目的,也就是你想要达成的结果。

修辞学教导我们三个最基本的说服目标,根据难易程度依序如下。

改变情绪

这是最容易达成的目标。如果你的对手只是有点不满,那幺来一首他喜欢的歌、一杯酒,或足以让猫微醺的猫薄荷,往往就能解决这个问题。如果你的对手很生气,或许只要等到这股怒气消除就好。或者,你可以利用同理心,表达对已经发生的事情感到不愉快,并提出解决问题的办法。如果对象是猫,你通常可以跳过道歉的环节,直接解决问题,这是因为猫更理性。只要你将闯入猫砂盆的陌生猫咪赶走,通常就会冷静下来。(儘管第二只猫可能会因为被迫中断自己的正事而感到无比哀怨,不过那是另一个问题了。)

在稍后的章节中,我们还会提到其他处理情绪的办法。此刻只要知道,改变当前的氛围是一件非常重要的事。 你不是试着要赢,也不是要压倒对手,证明自己才是老大,只要让对手处于愉快且冷静的状态。

但是,如果你想从说理中得到更多成果呢?像是想要改变对方对某件事的想法?从对方的情绪下手仍旧是好的开始。现在,你已经準备好迎接第二个目标了。

改变对方的想法

这点比改变情绪来得困难许多。要安慰一个心情郁闷的老奶奶确实不会太难,但要想改变她对嘻哈的看法呢?或许就困难许多了。让某个人热衷选举不难,但想要让他改变心意,投票支持你喜爱的候选人则非常难。

想当然尔,对猫来说也是一样的。你可以先试着说服一只在成长期间没有跟狗相处过的猫,告诉他狗是人类最好的朋友。现在,再试着说服这只猫,劝他应该要跟狗交朋友。

这种情况确实可能会发生,但只说一次大概无法达成这个目标。在这本书中,你还会看到许多能够改变其他人想法的工具。当然,这些工具都需要练习。

但还有一个更有挑战性的目标。

改变他做某件事的意愿

你能让性格冷淡的哥哥热衷选举,或许也可以改变他对某个候选人的看法。现在,试着让他在投票日实际走到投票所,而且确实投票给那个候选人。如果你成功了,就赢得说服的最大奖:你已经说服某个人採取行动。

让某个人把正在做的某件事停下来也同样困难。大多数的猫都会合理预设厨房流理台属于自己的地盘,一只放在流理台上放凉的烤鸡自然就进入猫的领土,因此会理所当然地认为那只烤鸡就是準备给他们的。(如果那只猫够慷慨,可能会认为人类也可以享用。)这样你应该就能明白,为什幺不让猫跳到流理台上是非常困难的事,尤其是如果你坚持要把烤鸡放在上面的时候。

该怎幺办? 首先,你必须改变猫的情绪。 你可以让他认为自己并不饿,一些点心或许就能达到目的;或者你可以让他畏惧流理台,用一些我们不推荐的残忍、令人不高兴的说服方法;或者,你可以将烤鸡放进冰箱,然后跑去拿他最喜欢的玩具。并不是所有的猫都能轻易转移注意力,但你的猫或许可以。

下一步则是改变猫的心态。 让他认为自己不喜欢烤鸡。关于这点,只能祝你好运。或许你可以在烤鸡外面抹上一层噁心的东西,像是花生酱?但这或许也会改变你享用烤鸡的意愿。

有些时候,你可以直接从改变行为下手。 要想让某个人去投票,你可以载对方去投票所,然后祈祷事情一切顺利。想要阻止猫咪跳到流理台上,你可以在他跳上去的时候制止他。你可以抓住他,然后轻轻地将他放回地上,一次又一次这样做。

嘿,我们可没有说说服是很简单的事。

但情绪、想法、行动这三个目标都和输赢没有关係。这些目标并没有要你试图辩倒对方、指出对手言论中的谬误,或是让对方看起来像个傻子。相反地, 你专注在你的目标上,再说一次,就是专注在情绪、想法或行为上,而你的一举一动都是瞄準这个目标,这样的说理方式就像狩猎者 。

好了,你已经知道该如何设定目标了。你不会想要说赢别人,你不会试着驳倒对方(除非是在打闹,而且有收好爪子)。在开始真正讨论如何说理前,我们还需要具备另一项狩猎的技巧: 时机 。

说服的祕诀其实就跟成功喜剧的祕诀一样,靠的是时机。而找出说服的时机需要付出更多的耐心。在设定好目标后,要达到有效的说服效果,只需要等待正确的时机。

抓住那光秃秃的家伙

在修辞世界里,等待完美时间点的技巧称为掌握时机。精通掌握时机这门技艺的人,例如猫,不仅知道该如何等待,也知道行动的最佳时间点,他会牢牢抓住时机,确保自己可以躺到任何大腿,没有漏抓任何一只小虫。

多数的说服都需要仰赖时机。那些不打算被说服的人,唯有在情绪改变后,才会準备好被说服。举例来说,绝对不要叫一个正在扫厕所的人去替你煮晚餐(只有猫或狗能绕着马桶打转而不影响自己的食欲)。也绝对不要在别人生气的时候请对方帮忙。此外, 在任何情况下,绝对不要说出「你冷静点」这句话,这只会毁掉任何时机 。

你可以试着在每个公司会议里留到最后才发言,来练习掌握时机的技巧。耐心等待,直到其他人想要听你的意见。当一对一的争论时,请点点头,并用「听起来你的意思是⋯⋯」之类的话当开场,先重複对方的论点,然后表达自己喜欢这些论点中的哪些部分,接着才指出自己不同意的地方。

在晚餐聊到政治话题时,姊姊应该试着让自己看起来像是中立的第三方,直到弟弟终于闭嘴不说话。但如果他没有要停下来的迹象,她应该插话说:「这听起来非常有道理,但是我先确定我有没有误解你的意思。」接着才準备说明自己的意见。

(附带一提,这里我们谈论的是和其他人讲道理的时机。如果你的对手是猫,不要等猫结束发言。他可能聪明到从一开始就没打算说话。在和猫讲道理时,请等到他想要某些东西的时候,接着再试着讨价还价。这招对孩子也非常有用。)

在说理时,最伟大的三个字就是:等一等

等一等,直到你準备好了,或你的听众準备好了,或对手已经表达完意见,或情人的心情已经改变了,或你的猫想要某些东西的时候。

古罗马人认为时机这门艺术实在太重要了,因此他们创造一个叫「欧卡西乌」(Occasio,译注:即机会之神卡厄茹斯的另一个名称)的神。而这也是英文单字「occasion」的来源。年轻而且行动敏捷的欧卡西乌拥有短跑选手般的好身手,却面临掉髮危机。儘管他牢牢地守住额头前那几绺捲髮,头顶后方却如橄榄果实般光溜溜,这是因为机会消逝得快。你必须在机会溜过之前,赶紧抓住那仅剩的几绺髮丝,如同抓住老鼠一般。

但在你扑上去之前,必须潜伏等待。

摆动和袭击

谈到玩耍,大多数成年人都不太擅长。对多数的猫来说,这是多幺让人沮丧的事。人类总是花大量时间準备大多不太能吃的晚餐,再浪费时间谈论工作,最后(终于!)才拿出那条尾巴真的真的很长的老鼠。太棒了!猫咪兴奋地追着那只老鼠,扑上去,将老鼠拍过来拍过去,度过美妙的五分钟。但这只是热身而已。人类,听清楚了:追逐的时候只不过是暖身而已。接下来才要认真玩耍:坐下来,观察老鼠。但你猜猜人类会做什幺事?他居然把老鼠拿走了!

人类啊,人类!观察玩具就是一种游戏啊,而且是游戏中最棒的部分。一只看着玩具的猫并不是觉得无聊或累了,只不过才要进入第二阶段的娱乐而已,如同风格跟猫有着天差地远般的美式足球下半场,一位聪明、懂得合作的人类会操纵对手,一圈又一圈地在外围绕着。观察一段够长的时间后,猫咪会缩紧后腿,摇着屁股,摆摆头,瞄準猎物的方向。他一定要扑上去吗?不用。对他们来说,摇屁股和摆摆头就够了,这样他们就能完全感受到乐趣,这是健康的狩猎者感受到的部分体验。对猫咪而言,在袭击的过程中,有一半的时间在潜伏。让我们覆诵一遍:

在袭击的过程中,有一半的时间在潜伏。

或许潜伏的时间超过一半。不过没有人真的知道,因为猫并不会花时间解释这个流程。

重点在于, 几乎每只猫都明白掌握时机所带来的力量与喜悦,选择在正确的时机点袭击。掌握时机是狩猎者的必备技能 。如果猫咪在演化的前一百万年都像狗一样追在猎物的后面,那幺他们就必须和狗一样成群结队,这样事情就麻烦多了,我们还必须强迫猫咪去外面交朋友,而有些猫总是没那幺讨人喜欢。

相反地,在很早的时候,聪明的猫咪就发展出一套优秀的等待技巧,他们学会解读囓齿动物和鸟类的行为模式,让食物自动送上门。悄悄潜行片刻,然后充分準备好进行突击,工作就完成了。宾果!工作结束。以极高的效率完成任务,虽然有时还是会出现尴尬的追逐。不过现在可以小睡片刻了。

等待时机

人类还要花很长的时间才能达到这样的智慧。僧侣和瑜伽修行者用数十年的时间才学好如何静坐,然而即便如此,他们还是抓不到任何可以吃的东西。

或是更进一步,在很多时候说赢别人。

等待和说理有什幺关係?关係可多了。 跟狩猎者一样,说理时心要定,仔细观察、聆听,充分的将注意力放在猎物上,也就是对手身上。接着聚精会神,动动你的大脑,抓住议题的最佳切入点。当你準备好时,发动突袭。

假设你参与一场决定公司年度派对主题的会议,大家正在对其中一位女同事提出来的「世界和平」主题进行讨论,还有一个人提出具讽刺意味的八○年代主题,外加炸鱼排;然而这个点子也只是引起更多的白眼。你心里其实很想插嘴,大叫那些点子都烂透了,然后提出「颜色主题」这个出色的概念,例如「红色」。不需要用文字,不需要愚蠢的标语,就是红色。不过,你也勉强接受紫色,但你什幺话都没说,你只是听着,等到时机成熟。其他参与者争相表达自己的意见,然后有个空档,到了发动突袭的时候了。

你:红色。

其他人:你说什幺?

你:红色,就是红色。以颜色当主题,不需要文字。

你抓住机会去达成目的,这是真正的机会。在猫的世界,这就称为「狩猎」。对猫而言,狩猎也意味着等待;突袭不过是最后一步。真正的技巧就在于耐心等待。

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